נתינה כאסטרטגיה לשיווק באינטרנט 

יש חברה שנותנת לכל דורש את השירותים הבאים: תיבת דואר, יומן פגישות, גיליון אלקטרוני, אלבום תמונות, ארכיון ווידאו, תוכנת עיבוד תמונה, מפת לוויין עולמית והרשימה נמשכת ונמשכת. מסוגלים לנחש באיזו חברה מדובר? מעוניינים לדעת אלו סכומים הרוויחה בשנת 2006?

התשובה היא כמובן גוגל שמעניקה לכל אחד מאיתנו את כל השירותים שמניתי ועוד שירותים רבים נוספים שקצרה היריעה מלהרחיב עליהם כאן. רווחיה של גוגל, עבור שלושת הרבעונים הראשונים של 2006 , עמדו על 2 מיליארד ו 46 מיליון דולר, עפ"י פרסומי החברה. זהו גידול של 40% על רווחיה של גוגל במהלך כל שנת 2005.

האמנם מקרה יחיד?
הסקפטים ביננו כבר מצקצקים בלשונם ואומרים "טוב נו גוגל זה מקרה מיוחד...", האמנם?
הבה נבחן עוד מספר דוגמאות:

Skype - חברת סקייפ (Skype) המאפשרת ביצוע שיחות טלפון בינ"ל בחינם בטכנולוגיית VOIP נרכשה בשנת 2005 ע"י Ebay בעסקה ששוייה 2.6 מיליארד דולר.
בינתיים הרוויחה Ebay כ-1.4 מיליארד דולר מעסקה זו משום שהיום מוערך השווי של סקייפ בכ-4 מיליארד דולר. להזכירכם השירות המרכזי של סקייפ ניתן חינם לכל דורש - כל שנדרש הוא להירשם באתר סקייפ.

Myspace - לקראת סוף שנת 2005 נרכש אתר הקהילות Myspace שכל שירותיו חינמיים לחלוטין, ע"י המיליארדר רופרט מורדוק, בעליו של ערוץ פוקס ועוד שלל חברות מדיה, תמורת "רק" 585 מיליון דולר . השמועות אומרות שמורדוק כבר החזיר את סכום ההשקעה כאשר סגר עם גוגל הסכם שמקנה לחברה בלעדיות על הפרסום ב-Myspace.

מישהו עדיין חושב ששירותים חינמיים באינטרנט הם בזבוז של זמן?


כיצד מתפרנסים כשהכל חינם?
המציאות הפשוטה היא שכולנו התרגלנו מזמן לכך שניתן להשיג באינטרנט מגוון שירותים מצויינים בחינם.
גדולתם של מנהלי Skype ו-Myspace בכך שהשכילו להבין את העובדה הזו לפני מתחריהם וביכולתם לבנות מודל עסקי המבוסס על עיקרון זה.


מה העיקרון הכלכלי השיווקי בבסיס העניין?
אין פשוט מזה - נפח משתמשים = כסף.
שירות אינטרנטי שיכול להוכיח שיש לו קהילת משתמשים גדולה, שווה כסף.
מדוע? משום שקהילות משתמשים הם גן עדן עבור מפרסמים משתי סיבות מרכזיות:

קהילות משתמשים הן מקור למידע שיווקי מדוייק ומפורט אודות המשתמשים בהן, וזאת בזכות החובה למלא פרופיל משתמש בעת ההרשמה לשירות אותו מציעה הקהילה.
קהילות משתמשים המבוססות על שירות מוצלח, צמיחתן מובטחת, וכמות המשתמשים בהם נמצאת בעלייה מתמדת.


כיצד ארגונים קטנים יותר יכולים ליישם עקרון זה כדי לייעל את השיווק שלהם באינטרנט?
העקרונות שמנחים את דרכי הפעולה של הענקים הפיננסיים שהצגתי בדוגמאות הקודמות יכולים להיות רלוונטיים גם עבור עסקים וארגונים קטנים בהרבה.
הסיבה לכך היא שעקרונות אלה הם בראש ובראשונה עקרונות של התנהגות אנושית ולא רק עקרונות כלכליים גרידא.

אלו העקרונות לכוחה של נתינה כאסטרטגיית שיווק באינטרנט כפי שאני מבין אותם:

• לתת זה כיף - החיים בעסק שנותן מהלב נעימים יותר , תנסו ותראו.


• נתינה יוצרת אהדה - קל לנו לסמפט אנשים שנותנים לנו דברים. פשוט אבל נכון.

• דוגמה טריוויאלית ליישום עקרון זה היא הבטחת גמול מסויים לגולש בעבור קבלת פרטיו האישיים והאימייל שלו. הגמול יכול להיות מזערי ביותר ואפילו כזה המניב תועלת לארגון - דוגמת קופון הנחה ברכישה קרובה או הזמנה להתנסות בשירות מסויים.

מה הארגון שלנו יכול לתת כדי לשפר את מאמץ השיווק האינטרנטי שלו?
כדי לייצר נתינה אפקטיבית בהיבט השיווקי לא דרוש הרבה -
קצת יצירתיות, נכונות להשקיע מעט זמן, מחשבה על הצרכים של קהל היעד וסוגי הנתינה שימצאו חן בעיניו, וביצוע מחקר מקדים לבחינת האינטואיציות שלנו.

הנה מספר דוגמאות לנתינה הניתות ליישום בכל עסק:

• הבטיחו לגולשים הנרשמים באתרכם ומעניקים לכם את כתובת הדוא"ל שלהם כי אחת לתקופה (נניח אחת לחודש) תדוורו אותם בניוזלטר - אוסף חדשות ומאמרים מתחום העיסוק שלכם. רשימות טיפים והמלצות מקצועיות מתקבלות תמיד בברכה.

• דרך נוספת לשכנע גולשים להעניק לכם את כתובת הדוא"ל שלהם היא הבטחה כי בתמורה הם ידוורו בהטבות ומבצעים ייחודים.

•  אופציה אחרת לנתינה היא הכנת רשימה של קישורים לתוכנות חינמיות הקשורות לתחום בו פועל העסק אותה תכללו באתרכם. מהלך מסוג זה מהווה הזדמנות מצויינת לחשוף את קהל הגולשים שלכם לפעילות של שותפיכם העסקיים.

•  ישנם עסקים וארגונים אשר תתאים להם יותר הפצת תכנים אמנותיים או תכנים בעלי ערך רגשי. הכנת רשימה של קישורים לסרטונים או קבצי אודיו מהתחום בו פועל הארגון היא דוגמה טובה ליישום נתינה עבור ארגוני צדקה והתנדבות.

השתדלתי לתת ברשימה זו דוגמאות להיגיון הכלכלי בנתינה, דוגמאות לכוחה של נתינה, ודוגמאות ליישומים אפשריים של נתינה הזמינים לכולנו, אך האמת הפשוטה היא שהחוכמה היא ביישום ולכן, לסיכום , המלצתי החמה היא:
פנו לעצמכם מעט זמן עוד היום , וחשבו על תוכנית נתינה המתיאמה למידות העסק והארגון שלכם. התחילו לתת כבר היום ותתפלאו לגלות באיזו מהירות הנתינה שלכם חוזרת אליכם...


אחרית דבר
מאז נכתב מאמר זה פרץ לתודעה הישראלית האתר פייסבוק וסחף אליו למעלה ממאתיים תשעים אלף גולשים ישראלים. גם בפייסבוק הכל בחינם וגם מרק צוקרברג, המייסד של פייסבוק, צוחק כל הדרך אל הבנק...